РЕГЛАМЕНТИРУЮЩИЕ ДОКУМЕНТЫ

• цель должности
• место должности в рамках организационной структуры
• руководство, подчинение, замещение сотрудника
• требования к сотруднику: образование, специальность, знания, навыки, опыт работы
• должностные обязанности сотрудника
• формы отчетности
• критерии эффективности труда
• взаимодействие внутри организации
• взаимодействие с внешними структурами
• права
• ответственность

• цели работы
• основные задачи и функции
• место в структуре компании
• порядок взаимодействия с другими подразделениями и внешними организациями
• внутреннюю структуру отдела
• формы отчетности
• критерии эффективности

• роста численности компании, возникновении новых функций (и, соответственно, новых должностей и отделов)
• реорганизации компании
• существующих сложностей в распределении полномочий и зон ответственности между подразделениями/сотрудниками компании
• постановки системы управления персоналом

• анализ существующих в компании документов
• анкетирование сотрудников
• интервью с руководителями и сотрудниками

• пакет документов (Положения, Инструкции)
• рекомендации по дальнейшему использованию документов (алгоритм обновления; необходимость в разработке дополнительных регламентов; обучающие процедуры для персонала)

• Подготовка к продажам (знание продукта, "портрета" клиента и т.д.)
• Структура (технология) процесса продажи (последовательность шагов, этапов при работе с клиентом)
• Стандарты для работы с клиентом на каждом этапе продажи (правила поведения, техники, речевые модули/успешные фразы):
• Разговор по телефону (входящий / исходящий звонок)
• Установление контакта
• Выяснение потребностей
• Презентация Компании
• Презентация Продукта
• Ответы на возражения
• Работа с рекламациями (претензии, жалобы, недовольство)
• База данных (требования к содержанию и периодичности обновления информации)
• Формы отчетных документов (планирование и отчетность) и критерии оценки эффективности работы менеджеров по продажам

• корпоративного обучения менеджеров по продажам (включая дистанционное обучение) как альтернатива тренинга по продажам
• накопления и закрепления (письменного фиксирования) успешного опыта корпоративных продаж для передачи другим сотрудникам (в т.ч. для обучения новичков)

• интервью с менеджерами по продажам, руководителями отделов продаж
• наблюдение за работой менеджеров по продажам
• использование документов компании (описания продукта, конкурентных преимуществ, ценовой политики и т.п.)
• привлечение специалистов компании в качестве экспертов (для описания уникального торгового предложения, основных преимуществ продукта, сравнений с предложениями конкурентов и т.п.)

• разработанный документ (Корпоративная книга продаж)
• рекомендации по внедрению и использованию (инструкции для руководителей, инструменты контроля, процедуры обновления и др.)